房产营销计策

正文：笔者在此总结房地产营销36 计，并非要揭穿房地产商的“诡计”。实际上这些营销策略并非“诡计”，因为商业道德并非日常人际交往的道德，实际上这些商事行为只要不违反法律，也是正常的搏弈行为。作为购房人，掌握这些营销技巧，有助于正确判断信息，作出合理决策，做到与开发商的“双赢”。
第1计 瞒天过海此计为房地产开发商常用之策。许多开发商售楼时要客户去看样板房。购房人看罢往往惊叹不已，以为以后自己的房子也可以达到那样的装修效果。实际上一般商品房居住时达不到样板房的效果。因为光照条件、层高、装饰家具不同，装修效果完全不同。而且实际居住时，家庭有许多东西是必不可少，而样板房里却是没有的，如日常用品、小孩玩具等。买房时样板房只能作为一个完美的标准，实际意义不大。
第2计 避实就虚售楼小姐介绍房子时常用此策。她们介绍时，往往偏重于小区的社会功能（如办高级学校、离商场近等）、选择功能（需要另行付费的功能，如高级物业管理等）和长远规划（未来将如何如何），对于小区功能、必备功能与现实状况采取回避态度。对于购房人而言，看中的主要应当是小区的必备功能，如地段、采光、停车、安全、交往等。当然，社会功能、选择功能和长远规划也是考量因素之一，但它们对房价的影响不如现实功能。
第3计 借刀杀人 房产开发商借口委托某知名物业公司管理小区，收取较高的物业管理费，实际上小区并未移交给该公司管理，而是以业主委员会尚未产生为由，“暂时管理”该小区。
第4计 以逸待劳 许多人以为买房时找熟悉的人打招呼可以使房价便宜一点。其实，大部分人并不知道，通过谈判也可以达到同样的效果。由于熟人打招呼了，开发商就不必费心与你谈判，还由于熟人的“面子”，造成购房人放弃其他要求。
第5计 趁火打劫主要是按揭贷款时，银行强制投保。由于商品房买卖合同已经签订，甚至贷款银行也已经指定，购房人往往无法选择银行。银行往往强制投保贷款责任险和财产意外保险。实际这两种保险责任重合。既然购房人已经提供了抵押担保，银行不应当要求投保贷款责任险。实际上银行充当了保险公司的保险代理人，分取了部分业务费。
第6计 声东击西 售楼小姐带买方看房时，往往会向买方“透露”已经有别的客户看中了该套房子。实际上，她们只是以此让看房人早下买房决心。有时她们还会打电话给可能的买房人，告知有人来订房，请他（她）早做决定，或者换另一套房子。
第7计 无中生有买方看房时，售楼小姐宣称销售率达到多少多少，造成热销的假象。有时售楼处挂有一个分户图，图上插满了小红旗，造成存货不多，欲购从速的心理暗示。笔者住处附近的一个大型居住小区，一年以前就宣称销售率达到了70%，实际上如今还在无锡日报做广告，有心人一看便知其中猫腻。
第8计 暗渡陈仓现实中此计为房地产开发商常用。初期规划时，房地产商往往考虑到客户的需求，提高规划质量，降低小区的容积率，拉开栋与栋的间距，并以此制作小区模型。实际建造时，则适当扩大房屋的进深，这样一来就增加了建筑面积，减少了栋与栋的间距，必要时调整规划。这些动作，一般人是看不出来的。
第9计 夸大其词房产开发商在销售时往往会夸大商品房的使用功能。例如，24小时保安、红外线电子监控、附设体育设施、健康的居住环境等。这些功能有些是要等到房屋交付后由业主委员会和物业公司协商的，有些是价格高、档次低的服务。有的会大夸其信用如何好，以往业绩如何优秀，实际上建立在规范基础上的合同比建立在信任基础上的合同更可靠。
第10计 笑里藏刀开发商的诸如送阁楼的销售措施可谓笑里藏刀。因为顶层送阁楼，业主必须支付的房屋价格就比正常价格高。实际上业主一般不可能得到阁楼的产权。因为房屋买卖合同上的面积并不包括阁楼的面积，且阁楼一般属于全体业主共同所有。未来一旦有的业主以产权共有为由要求顶楼业主退出阁楼，也会带来许多麻烦。
第11计 李代桃僵 部分小区是分期开发的，有的开发商尚未取得商品房预售许可证，就向购房者出示以前开发的房屋的预售许可证，购房人信以为真，于是签订商品房预售合同。这容易为未来的合同履行埋下风险。
第12计 顺手牵羊 此计主要用于房屋交接时。新房交接时，开发商利用购房人急于得到新房的心理，在交房的正常费用之外，搭收一些额外的费用。例如所谓防盗门费用、文明装修保证金等。
第13计 移花接木 房地产价格上涨较快时，有的不良开发商会作出“一屋二卖”的不法行为。当合同约定的违约金比较低，而房屋上涨的金额高于违约金时，有的开发商会铤而走险。有的地区没有开展商品房预售合同备案工作，有的地号、房号并不固定，造成开发商有机可乘。
第14计 借尸还魂 此计说来不好听用得却不少。主要是部分房地产开发商在利用媒体广告推广楼盘时，采用一些比较流行、比较人性化的概念如健康、傍水、绿色、环保等，实际建设时则大打折扣，很少考虑到人性化。
第15计 虚张声势 售楼工作人员为了突出自己的信用，造成“言必行、行必果”的假象，对于购房人提出的要求变更部分合同条款的要求，横加拒绝。有时买方就实际问题提交给公司总经理，问题也就迎韧而解。
第16计 欲擒故纵 房地产商销售商铺时，常用此法。有时买方看到有商铺可卖，兴冲冲地去房产公司购买，却被告知已经卖完，造成销售火爆的局面。过后，销售人员又悄悄“透露”，经理手中还有一两间商铺，他去打通关系，可以“搞”到，只是价格要稍微多一些。
第17计 抛砖引玉新的小区开盘时，开发商为了形成“人气”，暗中指使一些亲信、员工家属等到现场签合同，造成旺销的场面。许多看房人不明就里，急忙作出购买决定。而后，开发商又慢慢置换，将这些房子再真正卖出。有时由于操作不当，房价上涨过快，假的买房人“弄假成真”，引起开发商与“演员” 的诉讼。
第18计 擒赋擒王 有经验的售楼小姐往往善于抓住真正有决定权的家庭成员的心理，投其所好，说服其下定决心。比如有的家庭妻子说了算，有的家庭长辈的声音更有影响力。
第19计 浑水摸鱼 许多购房人并不了解办理房产证时收费应当是多少，往往委托房地产公司去办理房产证。有的开发商借办证之际，搭车收费，浑水摸鱼。

第20计 水涨船高 有的开发商在营销时每月涨价若干元，以此来催促购房人打消顾虑，积极成交。实际上房地产的价格并非开发商说涨就涨的。房产的价格是由其品质支持的，一旦其品质（地段、方位、容积率等）确定，其价格是基本不变的。
第21计 金蝉脱壳 有极少量不良开发商借预售的名义，收取数额不等的商品房预售款，往往是一屋多卖，而后卷款而逃，此类案例屡有发生。
第22计 请君入瓮房地产开发商经常用定金合同、预购合同、认购金等定金类合同套牢购房人，交定金时他们会告诉你，商品房销售合同如果谈不成，定金是可以退的。可到了合同谈判时，购房人只有签字的“权利”，根本无权提出自己的要求，否则定金会被没收。此类案例现实中非常多见。
第23计 含糊其词 开发商在与购房人订立商品房预售合同时，往往会追求过分多的免责条款。这样一来，在合同的第八条（免责条款）中约定的十分含糊，届时如果发生纠纷，开发商以其专业知识可以说服法官其可以免责。
第24计 假途伐虢 有的开发商将小区的尾盘委托中介公司销售，中介公司将该房屋粉饰一新，作为新空房的价格卖出去，赚取差价。实际上如果购房人直接与公司交易，可以省下不斐的房款。
第25计 偷梁换柱 商品房预售合同里一般约定商品房的质量要求和配套设施的标准，实际交付时，开发商往往利用购房人注重室内，忽视公共设施的特点，将电梯、小区配套设施甚至住宅内装修的材料档次降低。
第26计 釜底抽薪 有的开发商视其正在销售的房屋热销，于是改变既有规划，插入几栋房子，牟取暴利。一般购房人很少留意小区的总体情况。这种行为增加了小区的容积率，严重损害购房人的利益。
第27计 假痴不癫购房人实际看房时，陪同的售楼人员与客人大谈小区绿化率、得房率、人居概念等不易量化的问题，一旦客人问及房屋的通风、采光、日照、间距比等实际问题时，售楼人员往往假装不知道，或者含糊其词。似乎没有一个房地产开发商愿意将通风、采光、日照、间距比等实际问题订入书面合同。
第28计 仗势欺人 房地产高峰时期，有的房地产开发商以势压人，在合同中约定一些不合理的条款，而且声明不得加一字、不得减一字。有的购房人迫于其气势，放弃自己的一些合理要求。
第29计 树上开花 有的房地产开发商将部分尾盘粉刷一新，“旧貌换新颜”，掩盖房子的质量瑕疵。本来空置几年的房子内墙粉刷应当是有些褪色的，有的楼层如顶楼还有些渗水的痕迹，粉刷后很难看出来。
第30计 反客为主 房地产开发商经常将一些物品或服务强制客人消费，如办理房产证，只可委托该公司办理；强制安排自己的物业公司管理小区等。
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第36计 走为上 房地产开发商的营销手段当然不止这些。但最后一计，当然是走为上计。有的不良开发商被套牢后，低价预售房屋，卷款而逃。